Как выходец из Тамбова зарабатывает сотни тысяч евро в год на элитных шале в Альпах

Ксения Мельникова

Корреспондент Forbes

Мечта жить в другой стране привела разработчика сайтов Александра Потапова во французскую горную деревню Шамони. Там он запустил сервис для аренды шале Chaletowners. С проектом работают более 1500 владельцев недвижимости

Александр Потапов выходит на видеосвязь с Forbes в футболке и солнцезащитных очках. Пейзаж на заднем фоне напоминает фотообои: справа и слева зеленые деревья, позади высятся склоны французских Альп. Из России в это живописное место Потапов переехал пять лет назад. С тех пор он так и не выучил французский, зато запустил в горах компанию Chaletоwners. Оборот сделок на этом сервисе бронирования роскошных шале с каминами, декоративными головами оленей на стенах, бассейнами и вертолетными площадками на курортах Куршевеля, Вербье и Шамони в 2018 году составил порядка €1,5 млн, €140 000 из которых в виде комиссии заработала сама платформа. На вопрос о клиентах Chaletоwners 33-летний Потапов отшучивается: «Те, кого нельзя называть: миллиардеры, министры разных государств и члены королевских семей». Найти в открытом доступе подтверждения этой информации Forbes не удалось.

Программист-путешественник

Александр Потапов родился в немецком Лейпциге, где в то время в одном из советских гарнизонов служил его отец. Когда мальчику было три года, семья вернулась на родину — в Забайкалье, а через пару лет переехала в Тамбов. Там Потапов вырос и выучился в местном лицее с углубленным изучением немецкого языка.

Еще в конце 1990-х старшеклассником он увлекся созданием сайтов. «Тогда все плохо понимали, зачем нужен интернет, но крупные компании уже старались делать себе веб-страницы с разноцветными шрифтами и ярким фоном», — вспоминает Потапов. Он стал самостоятельно изучать программирование и уже в 14 устроился на первую работу — в агентство, которое занималось разработкой веб-страниц для нефтегазовых компаний, банков и других российских организаций, но название которого предприниматель не помнит. Офис агентства находился в Москве, поэтому Потапов работал дистанционно: «Школу ведь окончить надо было».

В начале 2000-х он вслед за многими одноклассниками поступил в популярный среди местных вуз — Тамбовский государственный технический университет (ТГТУ). Его Потапов, однако, так и не окончил: через «Живой журнал» подружился с москвичами и решил перебраться в столицу. Со второго курса факультета рекламы и связей с общественностью ТГТУ он перевелся на второй курс факультета предпринимательства в культуре Московского международного университета (ММУ). «Проблемой это не стало: моей специализацией в ММУ стал маркетинг, и все пройденные ранее предметы мне зачли», — объясняет Потапов.

В Москве он продолжил разрабатывать сайты на фрилансе, а вскоре нашел подработку — стал помощником продюсера российской поп-исполнительницы An-Ya. «Декана моего факультета попросили помочь найти среди студентов человека на эту должность, и он порекомендовал в том числе меня», — говорит Потапов. Около года продюсерская команда вместе с ним занималась продвижением певицы в Америке, но так и не смогла вывести песни An-Ya в топы чартов. В итоге проект свернулся, вспоминает Потапов.

В конце 2007 года он решил заняться своим делом. Идея для старта пришла сразу: начинающий предприниматель решил запустить аналог сервиса Booking в Черногории — популярной у российских туристов стране с лояльными условиями для длительного безвизового пребывания. Выбор бизнес-модели он объясняет желанием уехать из России: «В те годы в нашей стране было много денег, которые не вкладывались в важные направления — инфраструктуру, медицину и прочее. Я жил на Кутузовском проспекте и каждый день видел кортеж [президента Владимира] Путина и [премьер-министра Дмитрия] Медведева. Подумал, что не хочу платить свои налоги тем, кто не развивает страну. Кому-то из нас нужно было уехать. Поскольку они никуда уезжать не собирались, то уехал я».

Зимой 2008 года Потапов взял с собой рюкзак, недописанную дипломную работу и улетел в Будву — прибрежный курортный город Черногории. На месте он снял квартиру за €300 в месяц и отправился общаться с агентствами, которые сдавали в аренду номера мини-отелей и гостевые дома. «Дистанционно я курировал разработку довольно крупного сайта: нужно было провести анализ рынка, придумать концепцию и способ ее воплощения. Мое физическое местоположение для этого не имело значения», — говорит предприниматель. Денег, которые он получал за «фриланс», хватало на жизнь и подготовку к запуску бизнеса в другой стране, уверяет Потапов.

Читайте также  За 18 лет во Франции цена недвижимости удвоилась, цена земли под застройку почти утроилась

Он хотел сделать агрегатор предложений местных агентств. Ни Booking, ни Airbnb еще не успели занять черногорский рынок, и Потапов надеялся «откусить» кусок рынка организации путешествий. Но ожидания не оправдались: агентства и владельцы недвижимости не понимали, зачем менять привычную схему работы, и отказывались от сотрудничества с агрегатором. «В 2010-м, когда мы предлагали черноморским мини-отелям разместить предложения и цены на нашем сайте, на нас тоже смотрели, как на дураков. Говорили: «Бронировать через сайт никто не будет, лучше укажите наши контакты». Думаю, в Черногории было так же», — рассуждает основатель российского сервиса онлайн-бронирования жилья Tvil Алексей Черепахин.

В Будве Потапов провел около полугода. Так и не найдя партнеров, он вернулся в Москву.

Иностранный агент

К 2010 году Потапова не оставило желание эмигрировать. «Самым простым способом мне по-прежнему казался запуск бизнеса, связанного с иностранцами», — вспоминает он. Будущая жена предпринимателя Ольга Грошкова тогда работала консультантом в агентстве недвижимости Mayfair Properties, которое занималось организацией проживания высокопоставленных экспатов в Москве. «Клиентами [Mayfair] были владельцы крупных корпораций», — заверяет Потапов. По его словам, такие клиенты арендовали дорогие квартиры в центре столицы и деловом квартале Москва-Сити и могли приносить агентству по полмиллиона рублей в месяц каждый.

Потапов решил создать конкурента Mayfair Properties, но не для бизнесменов, а для состоятельных туристов и экспатов. Но быстро понял, что так ему придется остаться в Москве. Тогда предпринимателю пришла идея заняться арендой недвижимости на Бали: «Остров не был таким раскрученным, как сейчас, поэтому российская элита туда охотно ехала».

В середине 2010-го Потапов в компании Грошковой съездил в двухнедельный отпуск на Бали. «Нам тогда очень понравились прибрежные виллы на острове, и мы подумали, что было бы здорово создать сервис для их аренды», — вспоминает предприниматель. По возвращении в Москву он узнал, что всеми впечатлившими его объектами управляет балийская компания Marketing Villas. По почте Ольга смогла договориться с ней о сотрудничестве — размещении роскошных вилл стоимостью от $1500 в сутки (рассчитаны в среднем на 10-15 человек) с календарем занятости на своем сайте. «Это было просто: им было неважно, через какой канал поступают бронирования. Главное — заполнить виллы любыми способами. К тому же весь менеджмент Marketing Villas был англичанином, проблем с объяснениями у нас не возникло», — описывает опыт сотрудничества с балийской компанией предприниматель.

Осенью 2010 года он запустил сайт «Экстравилла», где разместил все варианты проживания от Marketing Villas. В рекламу почти не вкладывался — тратил на продвижение в «Яндекс.Директ» не более 3000 рублей в месяц. Первые бронирования стали поступать только в 2011 году. «Сработала СЕО-оптимизация, которую я настроил сам», — объясняет Потапов.

Пользователи «Экстравиллы» выбирали виллы по свободным датам, оставляли на сайте заявку, а Грошкова связывалась с управляющей компанией на Бали для подтверждения цен. Все деньги от клиентов поступали напрямую Marketing Villas, которая после отправляла около 10-15% комиссии предпринимателю. Это выгодно отличало «Экстравиллу» от конкурентов, которые, напротив, сначала забирали свою комиссию, а уже после рассчитывалась с управляющими компаниями. «Было много поддельных сайтов и агентств, создатели которых брали у клиентов деньги за бронирование и исчезали. Туристы готовы были переводить деньги по почте напрямую владельцам недвижимости, чтобы не попасться на такую утку», — подтверждает Алексей Черепахин из Tvil.

В 2011 году проект принес Потапову порядка 400 000 рублей при минимальных расходах и наличии параллельного источника дохода — от разработки сайтов (своих клиентов Потапов не раскрывает). Но ограничиваться Бали предприниматель не хотел. «Перспективы переезда туда меня не привлекали, я больше мечтал о Европе», — рассказывает он.

В 2012 году Потапов добавил на сайт виллы и других направлений — Франции (из Прованса, Шамони и Куршевеля, а также с Лазурного побережья), Италии (из Флоренции и Рима) и Швейцарии (из Вербье и Церматта). В новые города он заходил по той же схеме: находил в интернете компании, которые управляли местными виллами или шале, и предлагал им новый канал продаж. «Их не нужно было ни в чем убеждать — дополнительному источнику клиентов-россиян, которые в то время тратили много денег на сопутствующие услуги типа шеф-повара и шофера, они были только рады», — говорит предприниматель.

Читайте также  Россия примет участие в разработке концепции комплексного развития территорий для стран ОЭСР

В новом расширенном формате он проработал год. За это время Потапов заметил, что спрос на альпийские курорты выше, чем на другие. «Наверное, Бали всем поднадоел, а виллы во Флоренции и Риме — городах, расположенных не у моря и не в горах, — почти никого не интересовали», — рассуждает предприниматель. Так он решил сфокусироваться на зимних направлениях: переименовал сайт в Alpinel и оставил только горные шале во Франции и Швейцарии. Выручка не снизилась — за 2013 год Потапов получил 1-1,5 млн рублей комиссии от управляющих компаний. «К тому же я продолжал заниматься разработкой сайтов на фрилансе. Получалось, вместе с доходами «Экстравиллы» на двоих [с женой] мы зарабатывали по €3000-5000 в месяц», — добавляет предприниматель.

Домик в деревне

Пока Потапов работал по модели консьерж-сервиса или, как он сам говорит, «бюро переводов с языка клиента на язык владельца», вовсю развивался сервис Airbnb, показывающий цены прямо на сайте и предлагающий арендовать апартаменты эконом-класса за пару кликов. В 2012-2013 годах американская компания активно открывала офисы в Европе и захватывала новые рынки.

Чтобы бизнес и дальше рос, необходимо было тоже «открывать» цены на шале для клиентов и предоставлять возможность брони за пару кликов, подумал Потапов. «Но для этого нужно было лично беседовать с владельцами шале и уговаривать их перейти к модели прямого общения с гостями», — говорит предприниматель. В 2013 году он и Грошкова сыграли свадьбу и решились на переезд во французскую деревню Шамони в часе езды на автомобиле от Женевского аэропорта и в двух часах езды от курортов Куршевель, Церматт и Вербье. «Мы зашли на тот же Airbnb и нашли квартиру, хозяин которой уезжал на фестиваль Burning Man. Он сказал: «Переведите деньги на мой счет, приезжайте и живите», — вспоминает предприниматель. Аренда обошлась примерно в €500 в месяц.

Первое время семья жила на чемоданах: проводили три месяца в Шамони (по правилам шенгенской визы), выезжали на такой же период в Черногорию, а потом возвращались обратно в альпийскую деревню. Но в конце 2013 года правила пребывания в шенгенской зоне изменились: российским гражданам разрешили находиться в стране три месяца за 180 дней. «Это означало, что нам надо было выезжать в Черногорию уже не на три месяца, а на шесть, а это уже никуда не годилось», — восклицает Потапов.

В 2014 году он зарегистрировал во Франции компанию Lion de Montagne Sàrl. Наличие бизнеса в стране дало ему право на получение вида на жительство. Поселился он с Ольгой, которая к тому моменту уже стала Потаповой, в арендованном домике в маленькой деревне между Шамони и Женевой — деньги продолжал приносить не только формирующийся сервис для аренды шале, но и разработка сайтов.

Агрегатор цен

Во Франции Потапову пришлось сменить бизнес-модель. Оказалось, для ведения агентской деятельности в стране необходимо получать лицензию на туристические услуги, а также обеспечивать финансовые гарантии, покрывающие все приобретенные у компании туристические продукты и страховку. «Вся эта бюрократия меня не особо воодушевляла, поэтому мы были вынуждены заново все переделать», — вздыхает предприниматель.

Он создал новый сайт Chaletоwners, где стал размещать ценовую аналитику для собственников роскошных шале и агрегировать их предложения для туристов. «Мы собирали аналитику продаж всех владельцев и делились ею. Прежде шале на одном склоне не знало ценовую политику шале на другом», — объясняет Потапов. Он надеялся, что владельцы недвижимости будут платить за подписку на доступ к стоимости проживания у конкурентов и продвижение в выдаче туристам своих вариантов проживания. Однако спустя год работы Потапов признал, что модель не работает: «Большинство владельцев шале были не готовы платить за услуги на постоянной основе, а работать почти вхолостую с французскими налогами мы не могли».

Череда переделок прекратилась только в 2015 году. Тогда Потапов придумал связывать туристов с владельцами шале напрямую, а самому — только следить за ходом коммуникации на платформе. Из консьерж-сервиса Chaletоwners превратился в ИТ-сервис, соединяющий стороны. Но трансформация далась не легко. Многие управляющие компании и владельцы шале поначалу не верили, что состоятельные люди будут пользоваться такими платформами. «Нам помогло то, что со многими такими операторами в Альпах мы уже имели положительный опыт бронирования. Они знали, что мы можем приносить крупные заказы от россиян, которые охотно тратили деньги на сопутствующие проживанию услуги», — объясняет Потапов.

Читайте также  Жильё в Париже скоро станет совсем не «по карману». В отличие от французских провинций

Поначалу вариантов проживания на Chaletоwners было немного. «Но как только появились первые бронирования с ценником выше €60 000 в неделю, с нами стали сотрудничать более охотно», — говорит предприниматель. К 2016 году супруги подключили к Chaletоwners около 800 шале. С большинством Ольга договаривалась дистанционно — по телефону или почте. Но к кому-то приходилось и ездить. «Хорошо, что живем мы близко, а Оля отлично говорит по-французски: она лингвист-переводчик с двумя языками», — говорит предприниматель.

К 2019 году вариантов проживания на альпийских курортах на Chaletоwners стало вдвое больше. Узнали про сервис и конкуренты. «Chaletоwners сделали качественный и интересный продукт. Но наши бизнес-модели отличаются. Chaletоwners сродни супермаркету, куда людям нужно прийти, выбрать продукты, постоять на кассе, вернуться домой и приготовить ужин. Туристу все нужно делать самостоятельно. Мы же как ресторан — все хлопоты по подбору и организации берем на себя», — сравнивает свой проект с Chaletоwners Николай Здобнов, управляющий партнер компании Houseville, предлагающей арендовать шале и виллы во Франции, Швейцарии, Италии, Испании и других странах.

Мессенджер для туристов

Потаповы работают без выходных. В штате компании, помимо него и жены, бухгалтер и несколько программистов на аутсорсе. Хотя через Chaletоwners клиенты и могут увидеть свободные даты и актуальные цены, а также запросить бронирование напрямую у управляющей компании или владельца шале, за кулисами происходит много «ручных» процессов. «Бывает, что владелец по каким-то причинам не отвечает пользователю. Иногда доходит до смешного: я еду по делам на машине, вижу его на улице и говорю: «Привет, ответь, пожалуйста, люди ведь ждут», — рассказывает предприниматель.

Работа «не отходя от кассы» приносит плоды: подтверждение от владельцев шале пользователи сервиса получают в течение 24 часов. Это отличает Chaletоwners от конкурентов, говорит Потапов. «У нас процесс бронирования занимает в среднем 1-3 недели, но может достигать месяца», — признает Николай Здобнов из Houseville. О таких же сроках говорит Юлия Галич, руководитель отдела аренды российского сервиса Tranio, специализирующегося на аренде роскошной недвижимости в Италии, Франции, Испании и Греции.

За контроль коммуникации между клиентами Chaletоwners и владельцами недвижимости сервис берет от 5% до 12% (средний показатель — 10%) комиссии. Конкретная сумма зависит от договоренностей с партнерами. Например, шале начального уровня (€3000-9000 за неделю), которые параллельно работают с Airbnb, платят меньше. «Они просто привыкли к комиссии тревел-гиганта и на большее не соглашаются», — объясняет Потапов. Владельцы роскошных шале (от €20 000 за неделю), которые работают только с Chaletоwners, более щедрые — они и платят комиссию в 12%. По словам Потапова, около половины вариантов проживания на Chaletоwners уникальные, не представленные ни в одной системе бронирования. В 2018 году объем контрактов, заключенных посредством сервиса, составил €1,5 млн. Комиссия Потапова — €140 000. Большую часть средств предприниматель заработал осенью — в горячий сезон зимних бронирований.

Основные расходы (60% выручки) — оплата налогов. В рекламу Потапов так же, как и на старте, почти не вкладывается. «Стоимость клика в нашем конкурентном сегменте довольно высока — порядка €4-8. Тратить на рекламу много я не хочу, поэтому наш рост полностью зависит от позиций в органической выдаче», — объясняет предприниматель. Настроенной самостоятельно СЕО-оптимизацией он доволен: сайт Chaletоwners, по его словам, в топе по релевантным поисковым запросам. «Наверное, если бы мы покупали весь тот же трафик, что у нас есть сегодня, у Adwords, он стоил бы приблизительно €300 000-500 000 в год», — оценивает Потапов.

Среди пользователей Chaletоwners — «миллиардеры, звезды, министры, главы корпораций», уверяет Потапов. Их имена он не называет, но уточняет, что россиян среди клиентов не более 10%. «В прошлом сезоне вот один из гостей забронировал с помощью платформы шале за €130 000», — заключает предприниматель.